今天为大家解读一个行业案例，，也是近期光瓶酒和大众酒比较活跃的一个品牌——小村外酒业，也可以叫小村外现象。为什么能称为小村外现象呢?因为小村外从去年开始逆势高增长达到80%，今年预计能够再翻一番，(新增)经销商目标是300家，但也有可能突破500家。今年糖酒会也有一个小村外现象，小村外是如何成为行业黑马，如何成为光瓶酒增长之冠的?
品牌转身：抛弃低端定位
首先是品牌的转身。东北酒如小村外、老村长都面临一个问题，就是时尚化和年轻化，以及品牌的转化。小村外的名字相对来说“土”一些，那么如何时尚化?如何定位新的人群?首先是品牌定位。什么是品牌定位?就是找一个战略位置。品牌位置在两类人心中位置有多高，他的成功率就有多高。首先是在经销商心中的位置，第二就是在消费者心中的位置。我们都知道光瓶酒现在有三大主流阵营：东北阵营，名酒阵营，时尚化阵营。而在三大阵营中东北阵营是第一阵营，如何在第一阵营中突出来呢?
我们都知道，第一阵营有将近大几十亿的老村长，还有龙江家园，第三名还不清楚。所以我们(小村外)的定位就是——东北三强，光瓶新领袖。这样在经销商心中就有了一个位置。那么在消费者心中的位置如何找呢?我们发现现代人是一个迁徙社会，迁徙社会大家出门在外都是在拼搏的路上，所以我们(小村外)定位成“拼搏路上男人的酒”，所以小村外的slogan(广告语)也随之而出——“小村外拼出大梦想”。为什么拼搏?是为梦想拼搏。“哪个男人没有梦，一辈子总要拼一把搏一次”，所以我们也给小村外品牌做了内涵的提升，叫做“男儿励志小村外，拼不成名誓不还，敢拼敢闯大梦想，人人处处都精彩”。整个品牌就显得丰满，这是小村外的新定位和新诉求。
产品转身：强化产品感官
老板最大的战略是产品战略，杨占波杨总是非常注重产品战略的。小村外的代表性产品是什么?我们提出茅台想到什么产品?提出小村外想到什么产品?提出小村外你想到的是什么瓶形?我们把品牌产品化，产品品牌化，品牌产品一体化，同时也提出了小村外品牌的符号“x”。人生在十字路口的选择和拼搏的一个标志，我们就设计出小村外X形的“拼搏瓶”。而且把“拼出大梦想”语录直接上到瓶子上。这个瓶子与原来小村外的瓶子相比好在哪?一个是成本低廉，瓶形的成本没有增加但是个性十足;同时跟东北酒的传统形象又拉开了距离，时尚化了。这样的15到20元的产品，推出不到一年的时间，变成企业的一个大单品，占了将近三分之一的销量。今年又开始主推城市系列，同时在大本营开始推出X3、X5、X6这种时尚的盒酒，效果反应也很强烈。特别是去年与今年两次糖酒会亮相博得了众人的眼球。
诉求表现：创意+个性化演绎
诉求表现就是平面物料等方面。我们都知道当年老村长通过电视机物料、个性化物料、“别拿村长不当干部”等这些物料火的;小刀也是通过个性化物料火的。小村外的个性化物料如何演绎新时代的打工一族呢?出门在外，都是去拼搏。对于普通百姓而言一是为了盖房子，第二是结婚娶媳妇，第三是为了出人头地。我们就创造出一些拼搏的海报，比方说“世界那么大，为梦去拼搏，必须去看看，拼的自在”，“敢拼敢追，一定要娶到白富美，为爱去拼搏，拼的痛快”、“不是富二代，挑战高富帅，拼出大梦想”，“娶上了心上人儿，带回咱的屯儿，拼出大梦想”“小车加新房，孝敬咱爹娘，拼出大梦想”“世界那么大，带你去瞅瞅，拼出大梦想”等等个性化演绎，既打心又走心，让小村外在整个终端活化工作做到了极致。
以上是小村外的三大战略，同时小村外又做了四大策略，让整个企业做到了整体提升和翻番增长。
一、大小三盘新模式
对于光瓶酒来说，要想发展和快速崛起的硬实力是市场盘、招商盘、组织盘，我们把它称之为大三盘。大三盘决定了能否起量。第一招商盘突破。对于招商盘来说，小村外去年招商突破181家，今年春季糖酒会期间招商就突破了100家，预计前半年完成企业300家的招商任务不成问题。马上又有一个小村外招商大会，效果应该会很好。第二是省级市场盘。以省为单位构建核心根据地。小村外在山东过亿，河北过亿，江苏过亿，河南过亿。这是小村外四个过亿的目标市场。第三是组织盘。小村外布局了六大板块，(组织上有)六大省级老总。一个企业不在人多人少，关键是在省级老总。这是大三盘，小三盘决定动销。餐饮盘、会销盘、乡镇盘，我们把它称之为小三盘。具体来说(小村外)导入了三大扫盲工程，第一城区扫盲。原先小村外的优势在乡镇村，接下来要稳定城区扫盲;第二餐饮扫盲;第三重点终端扫盲。通过“331重点扫盲”工程让小村外内部得到提升，存量市场得到了提升。
二、聚焦两大核心
聚焦两大核心。一个是黄金乡镇的打造，一个是万家合作伙伴工程的打造。打造核心乡镇、打造核心终端让市场更加牢固。
三、两个加速
去年是加速“双百计划”，今年是“三百计划”。双百经销商，一百老商，一百新商。最后实现181家经销商，效果还是不错的。除了三百新商计划，今年还加大大单品导入，让企业抗风险能力提升。将X拼搏瓶窖香系列打造成超级大单品。
四、抓基础
抓终端基础工作，量化标准;抓团队的管理、计划、考核;抓市场的分级管理、分级考核、分级导入不同模式;抓定期汇报，高层沟通。通过这四大基础让小村外实现了抓基础、求创新、加速度、搭伙伴，打牢小村外健康发展的根基，也是小村外去年能实现高增长，今年实现翻番稳增长的基础。小村外的目标是通过三年打造10亿及光瓶酒新领袖，真正坐实东北三强，光瓶新领袖，光瓶增长之冠，要一直保持下去。
